XO CARE A/S: Hvordan udvikler du nye supersælgere?

Robert  Sigaard

Jeg er din kontaktperson

Skriv til mig

Indtast venligst et validt navn
Eller dit telefonnummer
Sender besked
Tak for din besked
Vi beklager

På grund af en teknisk fejl kan din henvendelse desværre ikke modtages i øjeblikket. Du er velkommen til at skrive en mail til Send e-mail eller ringe til +45 72 20 20 33.

XO CARE A/S: Hvordan udvikler du nye supersælgere?

Case under det afsluttede projekt Next Practice, nye innovationsformer
- se mere herom på denne side: 
Projekt Next Practice.
 

Udfordring
XO CARE A/S er en familieejet virksomhed, der udvikler, producerer og sælger high-end tandlægestole, som er anerkendt for høj kvalitet, specielt ergonomisk og designmæssigt.
En del af forhandlernes ældre sælgere går snart på pension, og traditionelt kræver det (meget) lang tid at blive en god sælger af XO Care. Det åbner spørgsmålet om, hvordan virksomheden sikrer at få skabt nye supersælgere med udgangspunkt i de ældre sælgeres særlige evner.
For at afdække og identificerer løsninger indgik virksomheden i et innovationsforløb med konsulenter fra Next Practice.

Formål
At udvikle et veldokumenteret grundlag for at lave en plan for udvikling af nye supersælgere, så virksomheden kan gå mere systematisk til værks.  Blandt andet gennem at identificere eksisterende supersælgeres dna og dokumentere betydningen af deres motivation, kompetencer og salgsargumenter.

Værktøjer
Undervejs er brugerdrevne innovationsmetoder: interviews, medudvikling af værktøjer og brainstorm om idéer og prioriteringsspil om idéer blevet anvendt. Det har været prioriteret at involvere XO Cares medarbejdere.

Resultater
Der er blevet udviklet et format for kvalitative interviews med medarbejderne - test af spørgeguiden viser, at den fungerer godt.

Det er defineret, at der skal laves særlige kursusforløb for talentfulde sælgere med involvering af supersælgere, teknikere og tandlæger.

Der er gennemført en række kvalitative interviews med eksisterende supersælgere og lavet en typologisering, brainstorm om metoder til udvikling af supersælgere og spil om prioritering af metoder samt udvikling af første bud på handleplan.

Læring
Menige medarbejdere kan med fordel inddrages som medudviklere af såvel værktøjer, medtolkere på data og idéudviklere i innovationsprojektet. 
Tilgangen med at involvere menige medarbejdere er ganske værdifuld for en SMV som XO CARE A/S.
Gør man medarbejdere til medudviklere, kan det både øge informationsgrundlaget og skabe tidligt medejerskab og forståelse blandt medarbejderne til innovationsprojektet.