Guide fra IT-leverandør til strategisk udviklingspartner

Hvordan går I fra at blive ringet op, når noget skal løses, til at blive inddraget, når noget skal besluttes?

Denne guide giver jer værktøjer og metoder, der er afprøvet i praksis, til at udvikle jeres kunderelationer fra leverance til strategisk partnerskab. Guiden bygger på et forløb med fire danske IKT-virksomheder. Alle fire havde haft deres vigtigste kunderelationer i over seks år. Alligevel lå modenheden i selve samarbejdet i gennemsnit på 2,2 ud af 4.

"Vi har rykket samtalen fra at spørge kunden, hvor problemet er, til at kunne vise dem, hvor vi ser mulighederne." – Neogrid Technologies

Guiden er til jer, hvis I kan genkende mindst ét af disse udsagn:

• I har kunder, I har haft i mange år, men taler stadig kun med de samme tekniske kontaktpersoner om begrænsede opgaver.
• I bliver ringet op, når noget skal løses, og sjældent når noget skal besluttes.
• I ved, at I skaber mere værdi end det, der står på fakturaen, men I kan ikke prissætte det.
• I har idéer til nye ydelser, men de bliver aldrig testet, fordi driften altid kommer først.
• I kan mærke, at kunderne ikke udnytter det, I leverer, til fulde.

I guiden bliver I introduceret til:

• Hvad der adskiller en leverandør fra en strategisk udviklingspartner
• En modenhedsmodel og Partnerskabspyramiden, der viser, hvad samtalen og aftalen med kunden handler om i dag
• Fire spor og syv værktøjer: Nye interessenter, Forstå nye kundebehov, Forretningseksperimenter og Skab forandringer
• Cases fra fire danske IKT-virksomheder: Arotek, Neogrid Technologies, eCo Solutions og Trendlog.io
• Printklare skabeloner og seks KPI'er, der viser, om det virker

Det handler ikke om flere kompetencer, men om at sætte dem i spil

Teknologisk Institut startede forløbet med en antagelse om, at den største barriere var mindset. Det var forkert. Forretningsforståelse, relationel kortlægning og ansvar for resultatet var blandt virksomhedernes stærkeste kort fra begyndelsen. Det, der manglede, var at sætte det i system og følge op, også når driften pressede på.

Derfor er værktøjerne i guiden bygget, så de er små. Ingen af dem kræver mere end 90 minutter.

"Vi kommer nu længere ind under huden på kunderne og bliver taget med i beslutningsprocesserne." – Trendlog.io

Guiden er udviklet gennem et innovationsprojekt, som er bevilget af DigitalLead og medudviklet af de fire deltagende virksomheder: Arotek ApS, Neogrid Technologies ApS, eCo Solutions ApS og Trendlog.io ApS. Den henvender sig til ledelsen og salgsansvarlige i små og mellemstore IKT-virksomheder, der leverer software, systemer, drift eller rådgivning til private virksomheder og organisationer, men er lige så brugbar for andre, der ønsker at forbedre partnerskabet med kunderne.

Læs guiden Fra IT-leverandør til strategisk udviklingspartner hos DigitalLead, og find værktøjerne til at komme i gang her.